أجرى المقابلة مع إيرينا مالكوفا بعد ثلاثة عقود من النمو السري والمستقر ، وسوق السلع والبضائع الفاخرة في منطقة الشرق الأوسط واليوم تواجه المزيد من الأرباح المعتدلة. حول أي metamorphosies تتوقع شريحة التجزئة وكيف سيؤثر ذلك على المستهلك ، تحدثنا مع الفصل CHALHOUB مجموعة PATRIK شلهوب. تدير مجموعة شلهوب اليوم أكثر من 30٪ من سوق السلع الفاخرة في الشرق الأوسط ، بما في ذلك العلامات التجارية مثل كريستيان ديور ، كارولينا هيريرا ، ماكس مارا ، رالف لورين ، لويس فويتون ، ليفيل شوز ، مايكل كورس ، سيفورا ، ساكس فيفث أفينيو وغيرها. ما هي التحديات الرئيسية التي تواجهك الآن؟
باتريك شلهوب: هناك العديد. الأول هو التسعير. من المهم للغاية بالنسبة لنا الحفاظ على أسعار منتجاتنا ضمن حدود مقبولة. هذه المشكلة هي في أيدينا ، لأننا نحن نتحكم في التكلفة. المشكلة الثانية هي القوة الشرائية.
الأزمة التي نشهدها الآن في روسيا والعالم وفي منطقة الشرق الأوسط بسبب أسعار النفط لم تؤثر على أعمالنا بعد ، لكنها أثرت بشكل كبير على الجانب النفسي لسلوك العملاء. لذلك ، من المهم للغاية بالنسبة لنا أن نفهم مخاوفهم ومخاوفهم من أجل تكييف أنشطتنا بشكل صحيح مع احتياجاتهم. التحدي الثالث هو المنافسة. إنه مرتفع ، واليوم أصبح من الصعب الدخول إلى المشتري ، لأن الجميع يبذلون قصارى جهدهم للحصول عليه. ونحن بحاجة إلى البقاء واقفا على قدميه في هذا الوقت الصعب دون الإضرار بالعمل وسمعتنا.
وما الخطوات التي تتخذها للقيام بذلك؟
باتريك شلهوب: نحاول العمل مباشرة مع عملائنا. نرتب اجتماعات وأحداث معهم. نحاول أن نقدم لهم المزيد من الخدمات والسلع الشخصية التي يحتاجون إليها حقًا. نحن لا نميل إلى خفض الأسعار أكثر من اللازم ، لكننا مستعدون لتقديم شيء مثير للاهتمام للجميع. اليوم ، لا يهتم الناس كثيرًا بالذكاء والسحر ، بل إنهم أكثر رغبة في الحصول على شيء عائلي ودافئ ومفهوم. كل التسويق لدينا يركز الآن على هذا.
لقد ذكرت أنه من المهم بالنسبة لك الحفاظ على الأسعار عند مستوى مقبول. لكن أسعار الإيجارات ، على سبيل المثال في دبي مول ، تنمو باستمرار ، مما يؤثر على التكلفة النهائية للبضائع. كيف تتعامل مع هذا؟
باتريك شلهوب: نتفاوض باستمرار مع المطورين ونحاول التفاوض معهم للحفاظ على انخفاض الأسعار. هذه العملية ليست سهلة ، ولكن الحوار هو وسيلة هامة للاتصال. اليوم ، بدأ المستأجرين على نحو متزايد في الاستماع إلى رأينا ، وهو أمر مهم بشكل خاص. لكن في بعض الأحيان يتعين علينا فتح متاجرنا في مراكز التسوق الأخرى حتى لا نزيد من التكلفة النهائية للبضائع.
من هو عميلك الرئيسي اليوم؟
باتريك شلهوب: نحن لا نستبعد أي شخص ، ولكن الأهم من ذلك كله أننا نركز على المشتري من الشرق الأوسط.
وما هي المنتجات في قطاع السوق الفاخرة الأكثر طلبا الآن؟
باتريك شلهوب: من المهم التمييز بين المستهلكين حسب العمر والجنس والجنسية والوفرة. عندما يتعلق الأمر بصناعة التجميل ، فإن المشتريات الرئيسية الآن في مستحضرات التجميل. يهتم المستهلكون المحليون بمكياج العين والشفاه. يهتم المشترون الأجانب ، مثل الصينيين ، بمنتجات العناية ببشرة الوجه ، لأن البشرة الصحية بالنسبة لهم أهم من المكياج. إذا تحدثنا عن الساعات والمجوهرات ، فإننا نشهد الآن زيادة في مبيعات المجوهرات ، لأن الناس يعلمون أن الاستثمار في الأحجار والمعادن الثمينة هو أحد أكثر الخيارات موثوقية. بالنسبة للإكسسوارات والحقائب والأحذية لا تزال رائدة هنا. على سبيل المثال ، يقوم الروس بشكل أساسي بشراء الملابس ، ثم الاكسسوارات. والصينيون لا يشترون الملابس على الإطلاق ، لكنهم يشترون بنشاط الحقائب والساعات.
ليس سراً أن مستهلكي السلع الكمالية في هذه الأيام صغير للغاية. كيف تتكيف مع اهتماماته؟
باتريك شلهوب: سؤال جيد. أولاً ، يبحث مثل هذا المستهلك دائمًا عن شيء جديد وغير عادي وأكثر إشراقًا من والديه المحافظين. والأمر المثير للاهتمام هو أنه قبل المنتجات الحصرية كانت دائما أغلى من تلك العادية. واليوم ، مع مراعاة الحقائق الجديدة ، يجب تكييف المنتجات الحصرية بسعر للمشتري الأصغر سناً. نحن مضطرون للإفراج عن مجموعات محدودة ، ولكن بسعر أكثر بأسعار معقولة. هذا صحيح بشكل خاص هنا في الشرق الأوسط ، عندما يولد الأطفال لعائلات ثرية ومن الطفولة يعتادون على الأشياء الفاخرة والمكلفة. بالنسبة لهم يصبح معيارًا اجتماعيًا ؛ فهم لا يسعون إلى مفاجأة أي شخص بهذا.
وإلى جانب ذلك ، فهم جميعهم مستخدمون نشطون للشبكات الاجتماعية.
باتريك شلهوب: الشبكات الاجتماعية مهمة بشكل لا يصدق اليوم - فهي تلعب أحد الأدوار الرئيسية في المبيعات ، حيث يعتمد الناس عليها عند اختيارهم. في الوقت الحاضر ، لا يختار الناس بمساعدة مشورة كبار السن أو آبائهم ، وليس لأن العلامة التجارية تقول ذلك ، ولكن لأن أصدقائهم تحدثوا عن ذلك على الشبكات الاجتماعية. الأصدقاء والمعارف والمدونون يصبحون مؤثرين. الشبكات الاجتماعية اليوم هي المصدر الرئيسي للإلهام.
اليوم ، بدأت العديد من العلامات التجارية تسمي نفسها "مكانة" و "رفاهية" و "حصرية" ، ولكن ليس كلها. أين تعتقد أن الحدود تذهب؟
باتريك شلهوب: لفهم ما إذا كان المنتج ينتمي إلى فئة الرفاهية ، فإنك تحتاج إلى أن تأخذ في الاعتبار المؤشرات التالية. أولاً ، هذه هي جذور العلامة التجارية - يجب أن يكون للشركة تاريخ ، تم اختباره عبر الزمن. إذا كان مزيفًا ، فيمكن اعتباره ترفًا ، لكنه في الحقيقة ليس كذلك. ثانيا ، هذه هي الجودة. لكن الجودة يمكن أن تكون أي شيء. لذلك ، من المهم جدًا استثمار مقدار الابتكار والإبداع في شيء ، كما هو الحال في حقيبة Lady Dior. حسنًا ، هذا هو التفرد ، أي إصدار محدود.
توقعاتك: ماذا يتوقع سوق السلع والسلع الفاخرة في السنوات القادمة؟
باتريك شلهوب: يدخل السوق مرحلة جديدة أكثر نضجًا ، وفي السنوات المقبلة سيظل هناك بعض التطهير. سيتعين على شخص ما مغادرة السباق ، وسيتعين على شخص ما أن يستثمر المزيد في علاماته التجارية. الفصل ينتظر السوق ، كما هو الحال دائمًا في أوقات الأزمات.
